Vapur Yolculuğu Bize Satış, Pazarlamaya Dair Neler Öğretebilir?

Havanın harika olduğu bir hafta sonu öğleden sonra iki yaka arasında her gün binlerce insanı okuluna, işine, evine, sevdiklerine, belki de hayallerine kavuşturan bir vapura bindiniz. Düdüğünü çaldı ve kapılar kapandı. İskeledeki çalışanlar vargücüyle halatları bir sonraki vapur için denizden çekmeye devam ederken vapur ufak hareketlerle önce gideceği yöne doğru döndü ve sonrasında kıyıdan tatlı tatlı uzaklaşmaya başladı. Vapurun dış kısmında yerini önceden alanlar ayaklarını güzelce demirlere uzatıp vapurun giderken çıkardığı köpüklere bakmaya başlarken sonradan gelenlerse yolculuk için kendine uygun yerler aramaya koyuldu.

Ayakları güzelce uzatıp köpüklerin denizde nasıl dans ettiğini izlemeli..

Denizin üzerinde adeta bir martı gibi süzülen vapur hafifçe sallanarak yoluna devam ederken bir çalışan elinde tepsiyle sıcak çay var, tost var, soğuk limonata var diye etrafa seslenerek o tatlı sallantı arasında bardakların içindekileri dökmeden tostun ve içeceklerin kokusunu etrafa yaya yaya dolaşıp sipariş almaya başladı. Her şey hemen her vapur yolculuğunda olduğu gibi tıkırında yürürken o ara içerde oturan kalabalığın arasında bir ses duyuldu..

Merhabalar dedikten sonra nazikçe kendini tanıtan satıcı Abi bu hatlarda gidenler beni tanırlar diyerek bu işi düzenli şekilde yaptığını belli edip güven tazeleyip elindeki limon, portakal vb. herhangi bir meyvenin suyunu çıkaran ufak aleti etraftakilere göstermeye başladı. İşte tam burada kafamda bir pazarlama hunisi belirdi ve adeta şimşekler çakmaya başladı.

Facebook reklamlarıyla yapmaya çalıştığım şey aslında satıcı Abinin yaptığının aynısıydı!

Pazarlama Hunisiyle Tüm Sürece Genel Bakış

Müşteri edinme temelli klasik pazarlamanın efsanesi AIDA modeli.

Satıcı Abi işe ürününü tanıtarak başladı. Aslında burada yaptığı şey bizim Facebook, Google veya herhangi bir mecrada yaptığımız reklamlarla aynı şeydi. Vapurun içerisine dönüp baktığınızda sesini duyan yolcularda farklındalık oluşturduğunu gözlerinizle görebiliyordunuz. Aslında orada satıcıyı duyan tüm yolcular herhangi bir mecrada yaptığınız herhangi bir reklamınızın gösterim istatistiğinin vücut bulmuş haliydi!

Ürün tanıtımı tatlı tatlı devam ederken vapurdaki yolcuların bir kısmı ona ilgi göstermeye başlamış diğerleriyse yapmakta oldukları şeylere geri dönmüştü. Burada ilgi gösteren yolcular reklamlarımızı gördükten sonra merak edip tıklayanlar, tıklama sayısı istatistiğinin vücut bulmuş haliydi! Ve pazarlama hunisindeki “Farklındalık” aşamasından “İlgi” aşamasına geçişte sayının azalışını gözlerinizle canlı canlı görebiliyordunuz!

Satıcı Abi onu dinleyen yolcularla gösteriye devam ediyordu. Farklı yerlerde oturan ürüne ilgi göstermiş yolcularla göz teması da kurarken ürünün faydalarını ve kullanım alanlarını tane tane açıklıyor, eşinize sevdiklerinize satın alabilirsiniz diye anlatırken yolculara satın alma aşamasına geçmeleri için mantıklı nedenler sunuyor, arzu oluşturuyordu. Bu aşamada vapur içerisindeki bazı yolcular satın alma yapmak için kendi aralarında konuşmaya başladıklarını görebiliyordunuz! Bu herhangi bir e-ticaret sitesinde bir ürünü sepete ekleyen kullanıcılara çok benziyordu!

Ürün tanıtımı sonrası bazı yolcular satın alma gerçekleştirirken.

Gösteri sonunda Satıcı Abi elindeki ürün dolu siyah poşetle koltuklar arasında dinleyenleri dolaşmaya başladı, vapurdaki bazı yolcular meyvenin suyunu çıkaran o ufak aleti satın aldı, aksiyon gerçekleştirdiler. Vapurda satıcıyı duyan yolculara baktığınızda aksiyon gerçekleştiren grubun gerçekten huninin en dibinde gösterildiği gibi diğer aşamalara göre daha az olduğunu görebiliyordunuz. Bu herhangi bir sitede tamamlanan dönüşümlerin gerçekteki haliydi..

İçeriğin Gücü, Ürün Tanıtımı

Beni kırmadan ürününü gösteren Satıcı Abi.

Satıcı Abi ürünün faydalarını ve kullanım alanlarını göstere göstere yavaş yavaş anlatırken kendimi bir ürün açıklaması okuyormuş gibi hissettim, öylesine detaylı anlatıyordu ki açıklama içerisindeki bir tanıtım videosunu oynatma butonuna bastığınızı düşünmeden edemiyordunuz, videoların dönüşümü nasıl artırdığını canlı canlı deneyimliyordum. Satıcı Abi ürün açıklamasını yaparken neler yaptı?

  • Ürünün faydalarını anlattı.
  • Ürünün basit kullanımını limonla uygulayarak gösterdi ve kanıtladı.
  • İlgililere satın almaları için senaryolar oluşturdu. Hediye almak isteyebilecekler için eşinize, teyzenize, annenize alabilirsiniz diyerek satın alma aşamasını hayal ettirdi.

Ürün, Fiyat Pazarlamanın 4/2 P’si

Klasik 4P’li pazarlamanın bittiğini ve artık pazarlamacıların çok daha fazlasını, daha spesifik şekilde yapması gerektiğini hemen her sohbette, bir çok pazarlama profesyonelinden duyuyoruz. Ben yer yer onlara hak vermekle birlikte E-Ticaret dünyasının tamamen bu 4P üzerine kurulu olduğunu düşünüyorum.

  • Ürün / Product
  • Fiyatlandırma / Price
  • Tutundurma / Promotion
  • Dağıtım / Place

Erişilebilir fiyatlı, kolay taşınabilir, sağlam faydaları olan ürün gibi ürün.

Limon, Portakal vb. suyunu kolayca çıkarmanıza yardımcı olan bu ürün gerçekten bir salata daha hızlı bir şekilde yapılabilir ya da çorbamıza limon sıkarken etrafa saçmadan daha kolay şekilde yapabiliriz. İhtiyaçlarımız göz önüne alınarak tasarlanmış oldukça kullanışlı bu alet gerçekten pratik ve faydalı. Bir satış gösterisi yaptığınızda sunduğunuz ürün veya hizmetler kullanıcılar için faydalar sağlamalı, problemler çözmeli.

Gelelim aletin fiyatına, yalnızca 2₺. 2016 senesinde İstanbul’da bir vapur yolculuğunda aynı ürünün 1₺’ye satıldığını gözlemlemiştim, ama o zaman gösteride bir ürün daha vardı; 5₺’ye meyveleri soymanıza yarayan bir başka alet. Kullanımı biraz daha zor olan ancak muhtemelen daha büyük fayda sağlayan o aleti farklı biri satıyordu 1₺’lik ürünün 5₺’lik ürüne göre çok daha fazla sattığını gözlerimle görmüştüm. Fiyat konusunda oldukça duyarlıyız ve erişilebilir fiyatlı ürün veya hizmetleri daha çok tercih ediyoruz.

Limon suyu sıkacağını 2₺’ye satan Abi: “Normalde 3 tanesi 6₺ yapıyor ben 3 tanesini 5₺’ye satıyorum hediye almak isteyenler için efendim.” dediğinde bir anlığına ürünün faydalarını bırakıp bana sunduğu fırsata odaklandım ve kaçırmamak için bir şeyler yapmak istedim, gün içerisinde kim bilir kaç kere bu tarz fırsatlara denk geliyoruz. Meraklılara Robert Cialdini’nin İknanın Psikolojisi adlı kitabını tavsiye ederim. Satıcı Abi promosyon kullanarak satışlarını artırmayı başardı, gördüğüm kadarıyla 2 kişi çoklu satın alma yaptı. Promosyonlar dönemsel olarak satışları artırıyor!

Vapur yolculuğunda denk geldiğim satıcı Abi sayesinde kendimi bir anda online dünyada yaptığım işi gerçekte gözlemlerken buldum. Bu tarz gözlemleriniz ve yazıyla ilgili olumlu/olumsuz dönüşlerinizi bekliyorum!

Blogumda düzenli olarak yazabilmek, paylaşabilmek dileklerimle!

Yorum bırakın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Scroll to Top